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第九十章 前期工作

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    彭总是个工作狂,这是所有成功者,几乎都具有的品质。在受到公司高层的打压之后,他并没有灰心或者抱怨,他仍然给下属团队,带给巨大的信心。

    什么叫领袖?就是在最困难的时候,给团队所有人以希望,以方向,以信心。前面该说的话都已经说了,接下来就看行动。

    后来有一个企业,成为享誉全球的公司,他们提出的口号是管理要学解放军。其实,解放军的成长是离不开那一群伟大的领袖的。中国著名的战将粟裕曾经有过一段回忆,是关于三河坝分兵的历史。

    当年朱老总带领一只部队,作为后援阻击力量,为掩护广州起义的大部队而存在。主力南下广州,他在三河坝经过几次恶仗,终于稳定了局面,等待大部队的召唤。

    谁知道,过了一段时间,接到了大部队失败解散的消息。按理说,主力失败了,作为配合的力量,也就没有存在的价值了。那时,朱老总这支部队中,许多人也自然地想到部队解散,各回各家,各找各妈。

    但是,老总的一番话,给大家指明了方向。“我相信,只要部队还在,革命就有办法。”这句话,稳定了军心。并且,他给人分析了革命的前途与方向,也许在当时许多战士听来,就像是画饼充饥一样,没谱的事。

    他也说到,愿意走的,我不留。愿意留下的,跟我一起干大事。粟裕大将回忆当时的情景说,我当时看到老总提着驳壳枪,在河边清点愿意留下来的人的人数时,当时就有一种感觉。“什么叫中流砥柱?这就叫中流砥柱!”

    伟大的元帅与领袖,不仅仅是能力上超群,在意志力与判断力上的智慧,更是在坚定的信念与不灭的理想。

    当然,彭总的段位肯定没有这些前辈的级别,但他仍然像一个将才,输入给团队的,是一种精神力量。把最坏的牌尽量打好,是智慧。让团队相信,自己能够带领大家打好最坏的牌,这是人格的力量,是精神的魅力。

    彭总带领不同的人,在西安跑了两天,约见了几个地方的经销商了解情况,让冬子考虑,如何重新装修这两套房子。第一套就按办公装修,第二套按家装,尽量多用本公司的瓷砖,装出尽可能高档的效果。

    冬子此时明白,自己前两个月,在设计部内部网站上看那些设计资料所积累的东西,要派上用场了。但他还是不太放心,他先在电脑上,搞了一个草图出来,给彭总看了一下。彭总只花了半个小时,就得出结论。

    “你这些颜色形状等都配合得很好,整体效果也不错。但是,你是不是忘了,怎么利用光?”

    高手一句话,就点醒梦中人。冬子马上明白了,瓷砖,这东西,在北方装修时,如果在装修材料中占比过大,会有一些固有的毛病。

    南方人对住房的追求,最首要的是,追求某种干净明亮的效果,像阳光沙滩一样,光洁细腻。但北方人的追求,有所不同,这也是这几天得到的经验。

    这几天,彭总要求大家去跑楼盘,看别人的样板房。跑市场,看市场最热销的装修产品。跑宾馆,看不同档次宾馆的喜好。跑民居,与当地老百姓交朋友,看他们的习惯。跑装修公司,看看人家设计师有什么样的设计倾向。

    这就是市场调查,其实,最开始的西北团队,也进行过市场调查。但他们习惯于广东那边的做法,搜集各类数据,列出报表及柱状图,写成漂亮的app,好像很高大上很专业的样子,销售部领导也觉得,他们专业并且努力,方法科学并且实在,有说服力。

    但彭总并不认可这个观点。

    “装修家庭,是一个很主观很直觉的东西,不是冷冷的数字可以解释的。你得懂客户的需求,那是一种心理状态。以前的销售团队,把自己搞得像个科研人员一样,分析别人的长短,以为把握了别人喜好。其实,是高高在上。”

    怎么联系到高高在上这个词了呢?

    “顾客是上帝,我们只能仰望。不要以为我们来自相对发达的地区,就以上帝的视角,居高临下地观察和研究别人,那是错误的。我们要做的是,仰视并学习别人,靠近他们,听他们内心的呼吸。他们真的喜欢什么,他们想要什么,我们如果能够满足他们的一二,就成功了。”

    抛弃所谓前人科学的办法,用一种类似于玄学的办法来处理市场,这是不是有点玄学呢?

    其实不是,所有消费,与心理因素有巨大的关系。世界上的颜色可以细分为几十个大类,并没有好坏差别,各人有各人的喜好。你得了解别人的喜好,并不判断优劣,用自己的方式满足他们的喜好,你才能够占领市场。

    在有充分竞争的产品市场里,价格、质量其实都差不多。为什么有的销售得好有的差,其实是品牌、形象等直觉因素在起作用。换句话说,你满足了对方的心理需求,你就赢了。

    那么,北方人,尤其是西北地区的人,对装修的心理需求,究竟是什么呢?

    当然,作为中国人,审美情趣大体上都差不多。同样是唐诗宋词哺育下的心灵,对称平仄的结构深入人心。但,各地有各地的不同,因地理环境的变化及文化传承的基因,体现出不同的特点。

    比如江南地区的民歌,都是小调,在平缓中找出一些小情怀,在精致中透露出俏皮与情趣。但是在北方的民歌,多为大河奔流式的狂放以及黄土高坡似的嘶吼。

    冲突激烈的艺术形式,体现在秦腔上,体现在信天游上,体现在张艺谋早期的电影之中。大红大绿、高低突兀,是他们表达情感的方式。

    冬子不是艺术家,他对音乐美术等没多少学院派的研究。但这几天的生活经历,让他有一个直觉。那就是,西安人喜欢冲突更激烈的东西。在装修风格上,喜欢丰富性与对比性。

    这其实是一种自然地理环境带来的审美需求,营销的最高目标,就是满足客户的需求。在这个黄土最厚文化最厚的地方,景色的变化是比较少了,自然界给人姹紫嫣红的时间不多,那美好春的季节是那么短暂,人们想留住那些生机蓬勃的东西。

    这与南方的广东不同。在广东,几乎所有季节,都是鲜花与绿叶的世界,台风来去迅速,花朵竞相绽放。那是一个丰富而变化迅速的自然界。在那个环境下生活的人们,对稳定性单一性协调性的追求,就占了上风。

    南方人要追求的高档建筑,一定是大理石的厚重,罗马柱的高大,配上深紫色的家具,而简洁明快的白色淡蓝色就成了瓷砖的主基调。

    但是,西安人并不需要这种所谓厚重与稳定。西安有关厚重的东西太多了,你也比不了。那城墙厚吧?青黑的颜色立在那里不说话。那秦陵巨大的圆形山头稳吧,两千年来没人敢挖。那泥土般颜色的大雁塔一千多年树在那里,西安人看久了,总想有点变化。新时代的躁动,已经开始让人们心理活泛,他们需要活泼一点的东西。

    从温度上来说,颜色分冷暖色调。南方比较潮热,人们喜欢冷色调,让家庭气氛显得干净清爽。喜欢简洁的装修风格,去掉人们在外工作带回的烦躁。

    而北方,需要暖色调,突出家庭生活的温暖。需要多层次的灯光,让家庭内容变得丰富。需要某些冲突颜色的刺激,以调动热爱的激情。

    冬子不是把这些想通了再装修的,他只是凭观察与直觉,就重新修改了设计。

    灯光,彭总一语中的。而把灯光搞出丰富层次,正是冬子的强项,毕竟在武汉的作品只能算他的起步,如今更有经验了。两套房子的卫浴设备,也按两种风格进行了设计。

    其中一个房间突出高档性,金黄色的马桶与浴缸,配上银白色的水龙头,墙面的瓷砖也用北欧风格的颜色,在富贵中加入异国情调,高档而不俗气。

    在另外四个同事住的那一套房里,卫生间以深红色为基调,红得发亮,地板瓷砖间用金色的铜线接缝,搞出层次与精致的感觉。把几种色调的灯光安装在不同的位置,每换一个灯光,得到不同的心理感觉,这就是丰富性。

    等这一切设计好后,彭总首先感觉满意,然后,再把这个设计,拿到会议上让大家提意见。这是冬子的第一次公开在公司内部作出的设计,得到了所有同事的赞扬。

    甲哥说到:“小陈,你呀,在我们销售部是屈材了,在我们公司设计部,也屈才,你不如跟人合伙开个装修设计公司,自己当老大,绝对发财。”

    冬子知道,这有些夸张,但是,别人认可自己,心里还是觉得美。

    乙哥看了看说到:“我不知道北方人究竟喜欢什么,反正,他们的喜好,我这几天了解,与我们不一样。我们原来说:红配绿、丑到底。但是,这边的人,偏偏喜欢这样配,我感觉有些怪。但是,小陈这个设计,我不知道西北人喜欢不喜欢,但我作为一个南方人,确实喜欢。这就怪了,这么好的效果,南方的设计公司咋就没出现类似的设计呢?”

    设计方案得到了大家的认可,工程改造就开始了。彭总在请装修队时,却与大家想得不同。他请了当地一个其名的装修公司来装修。人家都是为大公司大楼盘搞装修的,一般不接这种小活。但架不住彭总又是找关系又是给高价,凭三寸不烂之舌,把人家请过来,请来后才发现,人家确实专业,怪不得,在装修行当,在西安坐头把交椅。

    人家只看图,不需要细问,就知道材料多少工期多少还有其它的细节,仅凭看图纸,就一目了然。冬子是唯一的监工,因为其他销售人员,都被彭总分配到各个地方了解市场去了。

    而彭总本人呢?这几天都在拉关系。他前几天晚上回来,喝了点酒,跟冬子有过一番对话。

    中国发展是很不平衡的,从效果到速度,南北东西各有特点。如果广东已然是一个成熟的商业社会,那么西北,还在很大程度上,停留在人情社会的老时代里。

    商业的本质,被彭总说透了。“其实,商业就是跟人打交道。商业社会与人情社会的区别,只是在于是以钱感人还是以情感人,就这。”

    用冬子的话来理解,在商业社会,“钱就是情”,最好的关系就是利益关系。在人情社会,“情就是钱”,靠感情来挣钱。

    彭总说到:“从某种意义上讲,在西北这地方挣钱,反倒还容易一些。你搞定一个人的感情,如果这是一个掌握着大量资源的人,那么,他的资源就为你所用了。搞定一个人,得到整片市场,这事比南方,容易得多。在南方,如果要搞定市场,需要大量的金钱成本,利润空间倒不大。”

    这话从何理解,冬子暂时还没明白。

    彭总是有资源的,这种资源,其实来源于人情。他是名牌大学毕业生,在西北地区有许多成功的校友。一个名牌大学的毕业生,经过十多年的打拼,许多人早已鹤立鸡群。也许这些人在北京在上海能力不算突出,但回到西北,这些人就是人中龙凤了。

    所谓比较优势,就是这样来的。

    这些人本可以在沿海大城市工作,得到高报酬或者成为企业家。他们留在西北,大多数原因就两点。一部分,是因为他们老家都是西北人,有家乡情结。根据彭总的描述,很多人回到家乡,并不仅仅是为了自己的小情怀。更重要的是,想离家近些,获取一些本地资源,把老家的兄弟姐妹们带出来。这是凤凰男、凤凰女的宿命。他们不仅要自身成功,而且担负着振兴家族的重担。毕竟当年他的成功,不知道是家人多少年节衣缩食支撑而来的。

    还有一部分人,他们是进入了体制内,因为组织分配到了这里。如此高的文化加上体制内的优秀,如今当上处长厅长的人不少,虽然钱没彭总挣得多,但手上可以支配或者可以影响的资源,却相当大。

    与他们重建感情的方式,除了同学校友间叙旧外,最主要的方式,就是喝酒。

    中国的酒文化,内涵并不在酒的味道。

    比如,大家在一个桌子上,一盘菜一起夹,如果哪个有传染病,交叉感染是危险。但就是要这么干,为什么?体现一种不分彼此的亲热感,你自家人一样的亲密无间。一起喝酒,并不是这酒就那么美味,也不是单纯像年轻人赌气那样拼酒量,而是体现一种情怀。

    有人说,中国式宴席,就是为了体现梁山兄弟那样,有肉一起吃有酒一起喝的兄弟情怀。这只是初级阶段的酒局。而在酒局的更高阶段,还体现出另外的两种意义。

    第一种意义是抉择。喝酒到一定量,人是会感受到身体的痛苦的,反胃上头刺鼻翻江倒海,但是,兄弟敬酒来了,为了兄弟的感情而痛苦?还是为了避免痛苦而逃避?这种抉择,直接以生理与感情相冲突对比,效果很直接。如果你是一个重感情的人,那么肯定会毫不犹豫地喝下去。“只要感情深,喝得打吊针!”

    第二种意义是混乱。感情要纯粹,就怕利益上的算计,就性理智上的清醒。感情是一种原始的直觉,在精神有些混乱时,才体现得明白。大家喝酒后说酒话,往往能够表现人的真性情。普通的人从轻言细语到豪言壮语再到胡言乱语,最后进入不言不语阶段,是喝酒的四个层次。但是,有真感情的人,在这四个阶段中,都会表达出浓浓的情感色彩,这几乎就体现了感情的本色了。尤其是在思维混乱的阶段,你爱一个人,就会不加控制地说出来。

    当然,酒局高手会利用装醉的方式,说出虚伪的话。利用别人醉的时候,套出别人心里所想。酒桌上的勇与谋,是不好把握尺度的。

    最牛的人,会把酒局的实用性与娱乐性调和得相当顺畅,得到了对方感情的信息,也让大家都开心放松。

    有人说,酒桌上好办事。这其实是很low的行为。许多老江湖都明言,酒桌上不谈公事。也没几个商人,在酒桌前,拿出合同公章和签字笔,让人在喝爬下了的时候,糊涂地盖章。这在情感上属于欺诈,在商业上,只能算一锤子买卖,走不长的。

    酒桌只是为办事作铺垫,算是前期工作。人与人之间通过酒,拉近了距离,下一次碰到真事时,才有机会说出实质性话语。

    当然,如果酒喝得足够好,前戏做到了位。许多事情,你不需要直接说,朋友会主动询问你的要求,主动帮你把事办了。因为这种酒局太愉快,别人希望还有下一次机会。

    冬子几次听到喝多了的彭总回来,说他某个同学当什么领导了,某个同学开什么公司了,冬子就有了一个感觉,人的资源,其实在大学时,就已经有基础了。

    你是一个什么样的人,其实判断方式很简单,也很客观。你的朋友是什么样的人,按他们的平均水平来计算,你是就那样的人。

    比如冬子的父亲,一生在容城钢铁厂工作,所有认识的朋友,都是容钢的职工,车间主任与分厂领导,就是他所能够说话的天花板了。而爹爹,在冬子看来,是父亲所能够认识的最高档次的人。如果没有这个关系,冬子进了派出所,恐怕也没有这么容易地出来。所以,认识一个高端朋友,其重要性,可以改变你的人生。

    但是,对于彭总这样的人来说,他所具备的基础资源,在大学就有了。一个班的一个系的一个学校的,总是能够结成天然的友谊。毕竟,共同的生活共同的知识层次共同的眼光视野,注定了,他们的共同话语就比较多,建立感情相当容易。

    更重要的一点是,也许他们在学校根本没见过面,他们只是曾经有过共同的老师,或者曾经在一个地方学习过。但他们可以大胆放心地,在社会上交朋友。为什么?因为相信对方的素质与能力。这种大学毕业的人,在社会上不要说有多成功,至少都有一些资源了。他就是来找我办事,也不会空手而来。况且,资源是可以交换的。比如他来西安我接待,我去广东,他安排。

    资源是价值,交换是价值实现的方式。所以,拥有资源的同学们,越是频繁地交换,自身价值变现的手段就越多,越容易实现。

    并且,这种同学交往,基本上避免了一种情况:拖累。这种同学,见面后,基本上不会找你借钱,也不会找你安排工作,更不会找你在牢里捞人。也就是说,没坏处,只有可能有好处,怎么算,都是划得来的。

    况且,如果这个同事是为故意害我而来,那么,此事如果传出去,他在同学圈就没办法混了。同学圈如此巨大的资源交换,从此就没办法进入了。不可能丢了西瓜捡芝麻,一般情况下,也不可能杀鸡取卵。

    大概花了一个月时间,各个销售人员从各个区各个方向,调查完毕,回到公司,准备汇报各自的心得,而彭总对销售的主攻方向,也有了大致的目标。

    此时,冬子设计监工的装修工程,已经完工。当他忐忑不安地迎接同事们的检视时,得到了一片赞扬之声。

    但这些并不能让冬子踏实,同事们也许是出于礼貌或者恭维,并不能够有多大的说服力。彭总一句话提醒了大家:“明天,我请专业摄影师进来拍照,整理出一套照片,然后,你们拿这些照片,给你们前期跑的客户与经销商那里去,请他们评价和提意见,懂了吗?”

    客户才是真正的阅卷人。